编者按：面对内外部环境的双重挑战，中国粗放式外贸出海增长乏力，碎片化及多样化的海外需求倒逼国内的传统出口贸易、制造业、服务业顺势而变，更多依靠质量效力、动能转换变革推动外贸往更深处转型升级。

为此，雨果网特设“聚焦中国新经济出海”专栏，将从资本、平台、独角兽、产业链、新兴业态等维度去解读、去洞察、去剖析……以发展的眼光，围绕新经济时代中国企业出海的真本事、硬实力，展开渠道途径和方法技巧的沟通、交流。

这是一个卖家顺势转型，借资本增力变成“全球跨境电商基础设施服务商”的故事，此前完成B轮7亿元融资的纵腾集团，便是本期的主人公。

从首批14个对外开放的沿海港口城市、海上丝绸之路门户再到中国（福建）自由贸易试验区三片区之一，福州优越的区位环境支撑着闽商在世界商业版图中闯出了一片天。

而无论是自身的定位调整，还是确定切换卖家这个单一的身份，跳出常规转型做服务，纵腾集团一直在与跨境升级、资源整合、资本入股这些棘手、顽固的领域做斗争。

结构变化：弱化卖家与服务商的边界

2007年，彼时福州街头充斥的有沿街商户的叫卖声、淘宝收寄件的吆喝声以及港口集装箱的作业声……稍有不同的是，将三者同时应用于跨境舞台的纵腾集团，率先成为了一名跨境电商卖家。

回顾纵腾集团卖家属性和结构的演变，纵腾集团总裁王钻向雨果网坦言：“初期的跨境电商卖家主要以卖泛品、铺货为主，演变为开始切入‘线上品牌’、‘线下服务’探索B2C路径的转型。这一过程中，卖家也由原来片面追求ROI发展成为注重产品质量和服务提升，以保障客户的购买体验。可当时跨境电商行业的服务生态单一、服务能力弱，不同服务产品之间的连接性差，卖家很多的潜在需求皆因数据的割裂而寻不到合适的服务提供商。”

据了解，纵腾集团确实在发展过程中经历了转型的阵痛和纠结，对自身的定位也多次做了调整。以海外仓为例，货物在海外仓库的长时间停留会给卖家造成很大的资金占用和经营风险，使得卖家对增值业务的需求非常旺盛，甚至高于仓配这些基础服务。

但是由于海外仓整体行业还处于上升期，有经验、有余力的经营主体并不多，包括监管、资金提供方、商品分销以及金融中介等各方面相关配套方都没有成熟的产品出现，所以围绕自身对海外仓的潜在需求，纵腾集团便一举开拓物流服务渠道，于2008年开始先后在美国、英国、日本等多个国家设立海外仓。

拥抱资本，“四流合一”搭建服务生态

连续几年，海外仓的搭建促使纵腾集团在业务订单量和服务水平上，有了质的飞跃，而行业里的其他卖家却是另外一番景象：跨境派件时效饱受诟病、物流成本高居不下、海外仓体系建设尚待完善……

对比为何这般强烈？原来，尽管很早布局了海外仓，但最终确定从卖家转型做服务的这个大方向直至2015年才被确定，在此之前纵腾集团的海外仓仅仅自用，并不对第三方卖家开放。

王钻说道，“受友商的请求，我们慢慢也将海外的服务体系开放给部分朋友使用，意外的是借助我们的海外仓服务他们成长的非常明显。受此启发，我们逐渐的将物流和海外服务面向第三方卖家开放。在和卖家接触的成长过程中，我们对整个行业生态的认识愈加深刻，而如何将已有的业务体量增大到一定规模寻求市场盈利？如何完善全球跨境电商基础设施服务商的定位？拥抱资本，或许是较好的选择之一。”

巧合的是，资本市场对跨境电商领域的抢滩关注也正始于2015年，政策红利及跨境火爆程度加注了资本市场的投入热情，也让跨境电商卖家履险如夷。归结资本对跨境电商加持的原因，王钻坦言：出于未来对中国跨境电商出口行业趋势的看好，一直以来资本市场对跨境电商领域都是比较关注的。在他认为，未来十几年，预计在世界消费市场稳定的情况下，跨境电商出口都将是中国外贸出口的亮点，所以投资界最开始关注电商企业，后来慢慢延伸至物流、支付和其他行业的服务商。与此同时，随着卖家对服务业态需求的更加紧迫、更加集中，当前脆弱的跨境服务生态也非常需要资本的加入以进行长期建设，双方不谋而合，契合度较高。

如此一来，完成了物流服务商转型的纵腾集团，在做好仓配这些基础服务的基础上，也综合运营资源整合能力，开始为卖家提供订单管理、供应链管控等数据分析，以帮助卖家实现数据驱动；同时引入分销平台，打通线上线下的渠道商流，帮助卖家实现货品周转。

不难发现，不论是扩充现有规模还是转而寻求利润，升级卖家结构、扩充供应链体系、整合物流服务资源，是跨境电商从业者往纵深发展的共识，占得先机的纵腾集团也由此换得资本市场青睐。截至2019年3月，在过去连续20个月内纵腾集团完成两轮融资，累计融资额超过10亿元人民币。资本方的加持，使得纵腾集团足以引入资金方，开放链接提供信用额度贷款，为客户提供多层次的供应链金融服务。

“截至目前，服务生态链的构建已初具规模。我们主要聚焦于仓储物流，以信息技术为核心，围绕和发掘卖家的现有需求及潜在需求，创新开发了信息流、商流和资金链这些增值服务，从各个方面服务好卖家，形成纵腾集团整个服务生态且最终形成了物流、信息流、商流以及资金流在内的‘四流合一’的服务生态链。”王钻总结道。

下一轮跨境驱动，路在何方？

从市场驱动的卖家结构升级，再到“资本+科技”双飞轮驱动下服务生态链的构建，其实B轮融资过后，纵腾集团也将聚焦“升级、开放、跨越”三大战略部署，加大基础设施投放力度和运能的释放和合作，以实现“China-Global”到“Global-Global”的跨越。

对此，王钻表示现阶段中小企业扩张是否需要借力资本的力量，应因人而异。首先，企业需要判断好自身的企业是否需要与资本方结合，并非所有企业在发展过程中都需要外部资源的注入；其次，除了钱之外，企业需思考资本方是否还能提供额外的渠道和资源扶持，对符合条件的资源加以甄别；最后，他也建议企业根据实际的发展阶段，选择更加合适的投资主体。

资本市场是一个存有差异化的商业生态，比如一些资本方偏向于投资平台，还有一些会选择独立站，或者说一些更加青睐于品牌方、物流企业等等。虽说中小企业遇到发展瓶颈如果没有外部资金和资源的加持，光靠自身积累可能会错失市场机遇，甚至造成一定的运营风险。但是在王钻看来，条条道路通罗马，资本和企业的结合是一个互惠互利的双赢模式，而不是简单的利益关系。

在他认为，某种意义上而言，未来不仅有第三方跨境电商平台，更会出现若干规模庞大的跨境供应链综合服务平台，更多更大的电商企业会选择和采取供应链综合解决方案的合作模式。同时，这些供应链服务平台会成为连接跨境电商平台、电商企业、品牌商、中小卖家和外部资源提供者的一个信息平台。

显然，就如他们所期许的那样，这些平台不仅有线上平台，还有线下实体、线下分销、线下配送体系和部分专业产品的服务功能，这也是纵腾集团进阶为跨境电商基础设施服务商的方向所在，是下一个跨境电商的趋势风口。

可当实际问及下一轮跨境电商的飞轮驱动时，王钻声称：“不管是什么样驱动，最主要的应专注，要专注于我们的定位，专注与我们的战略，我觉得专注是最好的驱动。”简短二字，结合纵腾近几年的经历仔细品味，赢在专注，或者这样的回答才掷地有声。